„Was man nicht messen kann, kann man nicht managen“
Das Zitat von Peter F. Drucker: „Was man nicht messen kann, kann man nicht managen.“ gilt auch im Bereich der Digitalisierung. Was ich nicht messen kann, kann ich auch nicht optimieren bzw. digitalisieren!
Kennzahlen reduzieren das komplexe Unternehmens- und Vertriebsgeschehen auf präzise, nachvollziehbare und vergleichbare Parameter.
Nachfolgend werden die wichtigsten Kennzahlen genannt und erörtert. Die Gesamtheit dieser Kennzahlen wird als Vertriebsinformationssystem bezeichnet. Alle Kennzahlen beziehen sich auf direkt durch die Sales- Mitarbeiter betreute Kunden. Die beschriebenen Kennzahlen sind mit den vorhandenen Auswertungsmöglichkeiten berechenbar. Kennzahlen die auf CRM Information zugreifen (z.B. Anzahl an Reisetagen) sind selbstverständlich abhängig von der Datenqualität.
- Kundenstruktur des Sales
- Kostenstruktur des Sales
- Sales DB II Light
- Vertriebskostenstruktur
- Mitarbeitereffizienz des Sales
- Personalkostenquote
- Durchschnittlicher Umsatz pro Reisetag
- Durchschnittlicher DB pro Reisetag
- Anzahl der Kundenbesuche pro Monat
- Durchschnittsumsatz pro Kunde
- Auftragsbesuchsverhältnis
- Mitarbeitereffizienz des Sales
- Kundenstruktur
- Stammkunden-Umsatzanteil
- Lostkundenquote
- Produktgruppen und Branchen
- Umsatz pro Produkt oder Produktgruppe
- DB pro Produkt, Produktgruppe und Branche
- VK-Preis pro Produkt, Produktgruppe und Branche
- Benchmarking & Sonstige Kennzahlen
- Absoluter Marktanteil
- Relativer Marktanteil