Der Portfolio-Ansatz geht davon aus, dass die verschiedenen Anlagemöglichkeiten so gemischt werden sollten, dass Gewinn und Risiko in einem ausgewogenen Verhältnis stehen.
Im Hinblick auf den Kundenwert bedeutet dies, dass die in den jeweiligen Kunden investierten Mittel (Zeit und Aufwand) in einem ausgewogenen Verhältnis zu dessen Profitpotenzial stehen müssen.
Martin Berner
IST-Analyse
Die Kundeneinteilung wurde anhand der branchenüblichen Deckungsbeiträge und Ladungsvoluminas eingeteilt. Der Produktnutzen aus den Dienstleistungen des Unternehmens wurde geschätzt.
Stars:
Stars sind per Definition Kunden, die einen großen Nutzen aus den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens ziehen. Auf der anderen Seite sind sie sehr wertvoll für das Unternehmen, da sie hohe Deckungsbeiträge erbringen sowie eine lang andauernde Kundenbindung haben. Hier handelt es sich um eine klassische Win-Win-Situation. Diese Kundengruppe ist die attraktivste für das Unternehmen.
Diese Kundengruppe entspricht ungefähr 3 % der Gesamtanzahl an Logistikkunden.
Poor Dogs:
Unter Poor Dogs versteht man Kunden, die nur einen geringen Nutzen aus den Produkten oder Dienstleistungen der Firma ziehen und nur einen geringen Wert für das Unternehmen repräsentieren. Falls es nicht gelingt, sie zu profitableren Kunden zu machen, sollten die Investitionen in diese Kundengruppe reduziert werden.
Der Anteil der Poor Dogs beträgt üblicherweise 57 % der Gesamtanzahl an Logistikkunden.
Question Marks:
Sie stellen einen hohen Wert für das Unternehmen dar, ziehen jedoch selbst nur einen geringen Nutzen aus dessen Produkten bzw. Dienstleistungen. Dies können z.B. langjährige Kunden sein, die vor allem aus Gewohnheit bei dem Unternehmen bleiben. Die Beziehung zu diesen Kunden ist durch Aktionen der Mitbewerber gefährdet, da sie durch das Unternehmen nicht optimal betreut werden. Hier sollte über verbesserte Produkte oder Dienstleistungen für diese Kundengruppe nachgedacht werden sowie über zusätzliche Leistungen und ähnliche Aktivitäten.
Die Question Marks repräsentieren 39 % der Gesamtanzahl an Logistikkunden.
Free Rider:
Sie ziehen einen hohen Nutzen aus den Produkten bzw. Dienstleistungen des Unternehmens, haben aber nur einen geringen Wert für das Unternehmen. Dies sind z.B. Großunternehmen, die hohe Preisnachlässe durchsetzen. Im Allgemeinen sollten die Preise für diese Kundengruppe erhöht oder das Serviceniveau gesenkt werden. Jedoch müssen speziell bei der Bewertung dieser Kundengruppe auch Ausstrahlungseffekte berücksichtigt werden, die aus dem Wechsel eines solchen Kunden zum Wettbewerb entstehen.
Nach den definierten Analysekriterien stellen die Free Rider 1 % des Kundenstamms dar.